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从逻辑上讲，保险行业是金融行业的子系统，其规范经营、健康发展要符合金融监管政策和监管架构的要求;保险行业作为社会治理体系的有机组成部分，会受到国家社会治理体系建设的深度影响;保险行业尤其是寿险经营中存在的销售误导问题，是保险行业经营过程中需要预防、治理和遏制的重大问题之一。所以，研究治理保险销售误导，必须要适应社会治理的需要，适应金融监管政策的需要，适应保险行业定位和发展的需要。

新契机：新定位、新架构、新主体

在保险业、金融业和社会治理发展的不同阶段，治理寿险销售误导具有不同的思维模式。

新定位。2017年全国金融工作会议强调金融行业要服务实体经济、防范化解风险和深化改革，为保险行业回归保障功能确定了基调。随之，保险监管部门出台一系列文件，引导保险公司进行保险产品结构调整，以产品为载体体现保险行业回归保障功能。

新架构。落实党的十九大规划，拉开了党和国家机构改革序幕，组建银行保险监管机构对银行业、保险业两大市场进行统一监管，为治理寿险销售误导提供了组织保障，进一步提高了沟通的效率。近期，银保监会下发文件，提示保险消费者购买银保产品时谨防混淆产品类型、夸大产品收益等销售误导行为，通过确认销售资质、了解产品信息等五方面防范销售误导风险，这将为治理销售误导提供了法律依据。

新主体。按照目前已经公开的方案，当前全资的外资保险中介机构市场准入开始推进，在一定期限后全资的外资保险公司将与现有的保险公司和保险中介机构进行深度竞争和协作。从治理销售误导的政策设计看，域外有的保险市场对于治理销售误导有更严格的要求和更严厉的惩治措施。

旧障碍：旧现实、旧政策、旧观念

对症才能下药。充分揭摆过去以及当前治理寿险销售误导的表现，深入剖析根源，是提出治理寿险销售误导措施的基本工作。

旧现实。目前，寿险领域销售误导可以从三个维度分析：一是原保监会官网投诉。二是区域市场投诉。三是个案处理。

旧政策。目前，寿险领域销售误导治理政策短板：一是机构持证问题。二是人员持证问题。三是固化销售行为。

旧观念。在我国保险业内，对于销售误导行为不认为是一种触犯刑律的问题。首先，保险监管部门在受理销售误导投诉过程中，由于缺乏客观的证据支撑，认定销售行为是否构成销售误导非常困难。其次，由于保险行业用工制度的原因，保险行业从业人员的流动性非常强，既给查清事实造成不便，也给事后问责造成不便。最后，对于确认是销售误导的行为，充其量就是给投诉人补偿经济损失，未对相关责任人追究任何责任。

新思维：新制度、新技术、新机制

新时代治理寿险销售误导，既需要出台规范性文件层级的监管措施治标先行，更需要完善部门规章以上的银行保险监管法律法规，也需要依靠技术手段固化销售行为。

新制度。按照正在推进实施的党和国家机构改革方案，涉及银行保险的重要法律法规制定权划归人民银行行使，改变的不仅是监管制度本身，也改变了监管制度执行，实现了制度制定和执行的分离、制衡。

新技术。伴随着互联网技术尤其是移动互联网技术的发展、智能手机的高度普及和相应资费的大幅度下调，这些将为宣传保险知识、宣传保险产品和保险监管创造更加便利的条件。建议在机构管理方面，在明确持证主体基础上，在许可证上制作二维码，记载机构的基本信息，便于监管部门和消费者查验;在人员管理上，在工作证上制作二维码，记载销售人员所属单位、培训、继续教育、不良记录等信息;要求保险公司总公司对宣传彩页、课件在国家级银行保险行业协会和监管部门备案，通过技术手段，国家级银行保险行业协会和银行保险监管部门对各类培训能够实时监控。

新机制。在保险行业内部，重点做好以下三项工作：一是改进产品条款。进一步加快保险产品条款通俗化工作，便于保险销售人员解释和保险消费者理解，从源头上消除保险买卖之间理解分歧。二是改进佣金制度。现在长期寿险产品佣金制度实行“前高后低”。以20年长期寿险产品为例，前三年的佣金比例在80%至60%之间，第四年、第五年在20%作用，后十五年主要是低至1%左右的服务费。改进后的佣金制度实行“前低后高型”或者完全平滑型(按照投保年限平均支付佣金)。三是改进问责机制。对于认定的销售误导行为，要对相关销售人员、高管人员进行经济、职务问责，例如追回佣金、追回奖金等等。通过采取综合措施，提升保险销售人员和管理人员的责任心，依法合规进行保险销售，为自己和保险行业发挥正能量的积极作用。

关键词： 新思维 新时代